很多公司都會安排銷售人員去參加一些展會，在展會上直接接單的機(jī)率很小，但卻會認(rèn)識很多潛在客戶，畢竟只有在此方面有需要才會去關(guān)注，展會后整理資料會有很多張名片擺在面前，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會在名片上做相應(yīng)的說明，以方便后面聯(lián)系。在展會上與客戶溝通固然重要，會后聯(lián)系跟蹤我覺得才是最重要的課程。
面對展會后的上百張名片，首先要做的就是分類，按名片的記錄分出主、次。接下來的工作就是打電話了。
第一次打電話目的性不能太強(qiáng)，可以適當(dāng)?shù)膯柡蛳抡箷系氖斋@，既然你有他的名片，說明他肯定是同行或客戶了，你的產(chǎn)品價格也許就是最吸引他的地方。電話溝通一次肯定是不夠的，要有階梯性，循序漸進(jìn)。中國老話：一回生二加熟，打電話聊上幾次就能了解到很多信息，成了朋友再談生意就順利多了。
打電話一定要做到記錄，一方面可以區(qū)分開哪些是意向大的客戶，另一方面可以為下次電話內(nèi)容找素材，不打無準(zhǔn)備之仗。個人建議電話不要連著打，跟一個客戶打完電話后，回頭想想自己有哪些地方是做的不好的，哪些問題是自己沒有想到的，在下個電話里就會改過來了，這樣才能成長。
對于意向大的客戶重點(diǎn)跟蹤，一句話，就是永不放棄，要有灰太狼的精神“我還會再回來的”。他沒給你下單沒關(guān)系，發(fā)節(jié)日祝福信息、新產(chǎn)品免費(fèi)寄樣、新的報(bào)價單等等，可以找到很多個理由來做。總之就是增強(qiáng)在他腦中的印象，當(dāng)他有需要時自然就會想起你了。一般的客戶會選10個供應(yīng)商發(fā)同樣的詢盤，得到這10個供應(yīng)商的報(bào)價或樣品后，他會選擇給其中的5個回信。5個里面又選擇3個保持聯(lián)系，到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個，而你要做的就是，能夠一直在這3個里面，并且到最后客戶下單的時候，你是客戶優(yōu)先考慮的一個。
有人說，客戶是纏來的，也有人說客戶是搶來的，不管是什么方式，客戶都是努力來的，沒有從天上掉下來的。
